Tem uma frase que Camila Kataguiri, CEO da Pier, não suporta ouvir. “Eu odeio a frase ‘tenho seguro há 10 anos e nunca usei’. Isso me mata, pois você usa o seguro todos os dias.”
O incômodo não é com o cliente, mas sim com a indústria que o ensinou a pensar assim. “As pessoas aprenderam a correlacionar o uso do seguro com o sinistro. É aí que a gente tem que mudar”, diz ela no MVP, podcast do Startups.
O argumento é que o produto vendido não é o reembolso, é a tranquilidade. Ela usa o exemplo do seguro de celular: você parcelou um aparelho de R$ 10 mil em doze vezes e está num bar lotado sem tirar o telefone do bolso. Sem seguro, o roubo significa pagar o financiamento de um celular que você não tem mais e comprar outro. “Você não está um pouquinho melhor? Então você está usando o seguro.”
O problema é que o setor construiu uma linguagem que trabalha contra essa conversa, com palavras complicadas como prêmio, franquia, LMI, RCF, furto simples, furto qualificado. “A gente criou uma indústria com termos muito difíceis, muito chatos e com uma desconfiança do consumidor gigante”, afirma.
Mudando a regra
Segundo Camila, descomplicar o produto começou pela regulação. Antes de operar, a Pier bateu na porta da Susep para argumentar que a barreira de entrada do setor era grande demais. Chegou a participar da redação do documento do Sandbox regulatório, foi a primeira a entrar e a primeira a sair, virando seguradora S3 em 2022.
O caso mais concreto dessa agenda é a cobertura de furto simples, aquele em que o aparelho desaparece sem que a vítima perceba. As seguradoras cobriam roubo e negavam furto simples, e o cliente, que só sabe que “foi roubado”, descobria a diferença na hora do sinistro. A distorção chegou ao ponto de o Procon publicar orientação para não comprar seguro de celular.
A Pier nasceu cobrindo furto simples. “O mercado inteiro falou que a gente ia quebrar”, diz Camila. “E não só a gente não quebrou, o mercado inteiro copiou.”
Risco se precifica, fraude não
A aposta se sustenta numa separação que ela faz questão de marcar. “Risco é precificável. Fraude não é.” No Brasil, quase 20% dos riscos são considerados risco de fraude, e a resposta tradicional do setor foi criar uma jornada de desconfiança para todos. “O cliente do bem sofre porque vai ser sabatinado, interrogado, porque está sendo tratado como se todo mundo fosse fraudador.”
A Pier construiu inteligência de dados para separar as duas esteiras. O resultado, diz a CEO, é produto sem franquia, sem carência, sem exigência de nota fiscal, e sinistralidade abaixo da média do mercado.
É aí que a tecnologia deixa de ser discurso. Hoje, 30% dos sinistros de celular da Pier são pagos por agente de inteligência artificial, via Pix, em segundos, sem nenhuma intervenção humana. A recomendação da Susep é pagar em até 30 dias. Quem passa por essa experiência registra NPS de 94, contra um índice geral da companhia acima de 75. A vistoria prévia, feita pelo aplicativo, é 50% automatizada e leva 50 segundos.
Para Camila, não é coincidência. Precificação e subscrição são análise de dados e modelos; o pós-venda é processo repetitivo. “Quando as pessoas entenderem que seguros é parquinho de diversões para a inteligência artificial, vão começar a olhar mais para o setor.”
Dez vezes, de novo
Quando Camila chegou, em 2022, como COO, a Pier faturava pouco mais de R$ 30 milhões e queimava dois dígitos de caixa por mês. Deve fechar 2026 acima de R$ 360 milhões, com geração de caixa positiva e breakeven no acumulado do ano. O plano para os próximos quatro ou cinco anos é repetir a conta e crescer outras dez vezes.
Mesmo assim, diz ela, a empresa não teria participação relevante, a comparação que usa é com o sistema bancário de 2010, com quatro instituições detendo 80% do mercado e nenhuma desconstrução tecnológica. “O tamanho que a Pier pode ter é muito mais sobre a nossa capacidade de execução do que o tamanho do mercado.”
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