As startups brasileiras reúnem boa parte dos ingredientes para crescer em ritmo acelerado: fundadores qualificados, capacidade técnica, bons produtos, resiliência e mercados endereçáveis de grande porte. Mas, para Edson Rigonatti, sócio-fundador da Astella, falta um elemento fundamental para transformar esse potencial em crescimento: saber vender.
Para o investidor, essa “falta de conhecimento sobre a ciência das vendas” é um dos fatores que impedem as startups brasileiras de alcançarem o ritmo de crescimento esperado pelos fundos de venture capital internacionais.
“Esses fundos esperam a mesma performance das empresas americanas. A gente saía de zero para US$ 100 milhões em sete anos. Agora tem empresa que faz em um, três [anos]. Os gringos estão esperando esse pace. E aí, se você chegar na Série B sem esse pace, o grosso do dinheiro você não acessa mais”, disse ele, durante o evento AI Salon, que aconteceu na última terça-feira (20), no Instituto 12, no Rio de Janeiro.
Edson participou de um painel com Clara Braga, analista de investimentos na NXTP, mediado por Luana Helsinger, idealizadora do evento.
Em entrevista ao Startups após o painel, Edson destacou que o empreendedor brasileiro possui pouco conhecimento técnico quando se trata de vendas em escala. “Nas startups americanas, isso é tratado como uma ciência. Não é uma questão de achar que determinada estratégia vai funcionar: há métricas, produtividade do funil de vendas, análise do meio e do fundo do funil, além de centenas de ferramentas. Eles também são muito bons em produto: sabem descobrir funcionalidades, expandi-las e desenvolver soluções que atendam melhor às necessidades do mercado”, disse.
Apesar das críticas, Edson reconhece que existem startups brasileiras que já alcançaram esse nível de maturidade, como Omie, Resultados Digitais, Sallve, entre outras.
“Todos os nossos casos de sucesso tinham uma maneira específica de vender e gerar demanda de forma proprietária, sem depender de mídia paga. Tentamos identificar essa característica desde o início ou ajudar a empresa a desenvolvê-la”, observa.
Astella prepara o sexto fundo
Fundada em 2008, a Astella está na reta final do Journey V, seu quinto fundo, que já realizou 13 investimentos. A ideia, segundo Edson, é fazer no máximo mais dois ainda este ano. Paralelamente, a gestora também já planeja o lançamento do seu sexto fundo, que deve ficar entre R$ 300 milhões e R$ 400 milhões.
A estratégia do novo fundo deve manter a tese de investimento da Astella, com foco em empresas em estágio inicial, do pré-Seed à Série A. A gestora pretende investir em cerca de 15 a 20 startups, com uma carteira concentrada e acompanhamento próximo dos empreendedores.
Os cheques devem ficar entre US$ 3 milhões e US$ 4 milhões para investimentos Seed e entre US$ 5 milhões e US$ 7 milhões para rodadas de Série A. Segundo Edson, não existe a intenção de entrar em estágios mais avançados.
“Não temos essa competência. Não é a mesma coisa. Somos muito bons em Seed; nessa etapa, somos incríveis. Depois disso, somos iguais a todo mundo”, diz.
A tese do sexto fundo também vai incorporar com mais intensidade as mudanças provocadas pela inteligência artificial. “O quinto fundo já capturou essa transição. Começamos a investir em 2023 e vamos concluir o fundo no final de 2026. Metade do portfólio ainda segue a perspectiva mais tradicional da safra anterior, enquanto a outra metade já começou nessa lógica de empresas AI-native”, afirma.
Agora, segundo Edson, a ideia é ter 100% do fundo voltado para IA, com um olhar atento a três frentes principais: software nativo em IA; venda de serviço com IA; e embedded finance.
“Nas empresas que estão nascendo em 2025 e 2026, você já encontra negócios com inteligência artificial no centro da operação, infraestrutura em nuvem e uma abordagem AI-first. Para diferenciar uma empresa realmente nativa em IA de outra que apenas incorpora a tecnologia ao produto, olhamos para o output. Se ela vende o resultado, o trabalho ou a tarefa realizada, esse é um sinal importante. Não se trata de vender uma licença ou uma assinatura, mas de dizer: ‘Vou entregar esse tipo de resultado’”, explica.
Empreender não ficou mais barato com IA
Apesar das novas possibilidades abertas pela inteligência artificial, Edson pondera que a tecnologia não tornou necessariamente mais barato empreender. O acesso a ferramentas de desenvolvimento e a possibilidade de criar produtos com equipes menores reduzem algumas barreiras de entrada, mas também trazem novos custos e desafios para as startups.
Um deles é o consumo de tokens, unidades usadas pelos modelos de IA para processar informações e gerar respostas.
“O mais importante é entender o custo de inferência associado à entrega do produto. Se uma empresa realiza determinado número de análises por mês, por exemplo, precisa saber quanto gasta em tokens por análise e como isso afeta sua margem bruta. Esse é um dos grandes desafios que encontramos hoje: a falta de clareza sobre a economia unitária dos tokens”, observa o fundador da Astella.
Segundo ele, é necessário também entender onde esse gasto entra: se é na margem bruta, no custo de aquisição de clientes (CAC), em pesquisa e desenvolvimento (P&D), por exemplo. “Isso demonstra se o empreendedor realmente compreende o papel da IA na economia do negócio”, aponta.
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