Para a Olist, o fato de ter alcançado o breakeven em agosto vai muito além de um marco financeiro. Para o CEO Tiago Dalvi ele é um sinal de que a estratégia colocada em prática pela empresa desde 2021, quando comprou a Tiny, chegou ao destino desejado. Agora, o plano da companhia é dobrar a aposta nessa estratégia, investindo ainda mais no posicionamento como plataforma de gestão ponta a ponta para pequenos e médios varejistas – do digital ao físico.
“A gente acabou de bater (o breakeven). Agosto foi o primeiro mês cheio com EBITDA positivo e geração de caixa, isso se manteve em setembro e a gente espera daqui em diante seguir nesse mesmo ritmo”, diz Tiago ao Startups.
A virada é de 30 pontos de margem em um ano. No quarto trimestre de 2025, a companhia queimava cerca de R$ 15 milhões. Para o quarto trimestre deste ano, a projeção é gerar de R$ 5 milhões a R$ 10 milhões positivos. A margem bruta está em 70% e a receita deve fechar 2026 crescendo 55%.
Perguntado sobre o quanto do crescimento é aquisição de base e o quanto é cross-sell, Tiago afirma que a conta é equilibrada. “Metade é cliente novo, e metade vem de expansão interna. Em geral, cliente novo já entra usando a conta digital e o link de pagamento. Já o cara que entrou no passado só pelo ERP está sendo educado de que agora ele pode muito mais. Hoje ele pode antecipar o recebível, e ele não sabia que isso era uma realidade dele”, pontua.
Conforme explica o CEO, o que amarrou a virada foi colocar o sistema de gestão (no caso, o Tiny) no centro de tudo. Hoje 100% dos novos clientes entram pela porta do ERP, e o resto do ecossistema também se sustenta em torno dessa solução-chave. São mais de 60 mil empresas na carteira, com mais de 500 mil usuários acessando a plataforma diariamente.
Quanto ao volume financeiro, a Olist bateu os R$ 70 bilhões em valor transacionado anualmente, um crescimento de 38%, e nem tudo vem do online. “Hoje são mais de 100 canais conectados, como Amazon, Mercado Livre, TikTok Shop, mas metade de nossas transações já vem do varejo físico”, explica Tiago.
Aliás, por falar em varejo físico, uma das apostas de crescimento da Olist para os próximos meses é entrar no mercado de maquininhas. Já em testes, a novidade deve ser um dos principais lançamentos da empresa em 2027, colocando a companhia na briga com nomes como Stone e PagSeguro. “A maquininha é importante para a gente porque simplifica muito a operação de pagamento da loja física. É um tema estratégico”, diz o CEO.
O crédito que veio da Flip
Para Tiago, um dos principais motores da virada da Olist tem nome e foi comprado no ano passado. Com a aquisição da fintech Flip, a companhia adicionou ao seu stack a camada de crédito, que responde por boa parte do avanço recente. Metade do crescimento da empresa em 2026 vem de produtos financeiros, com o crédito como parcela significativa.
A Olist já antecipou cerca de R$ 1 bilhão neste ano, entre duplicata mercantil e recebível de cartão, originados em FIDC proprietário. Além disso, Tiago frisa que o funil é quase todo interno: cerca de 80% dos novos clientes de crédito já eram clientes da plataforma.
“Eu alavanco os dados e o acesso que eu tenho do meu cliente, que banco não tem, que fintech não tem. Eu sei exatamente a sazonalidade, o perfil de venda dele em tempo real, se o negócio está crescendo ou diminuindo, como está o capital de giro. Tudo isso virou data point adicional para precificar o crédito. E crescemos sem degradar margem e qualidade do crédito”, afirma Tiago.
A tese dos dados também se aplica a outros pontos de expansão. Um exemplo está no crescimento do uso de IA pelos clientes. No ano passado, a empresa lançou a Lis, assistente que opera dentro do WhatsApp e funciona como um copiloto para os comerciantes. “Ela emite pedido de compra para produto que vai entrar em ruptura nos próximos 15 dias, reenvia pedido que deu erro na SEFAZ, emite fatura, define meta para colaborador”, ilustra o CEO.
Segundo Tiago, o ritmo de adoção mostra que a camada pegou: dos 60 mil clientes, cerca de 20 mil usam a ferramenta diariamente, e já são mais de 500 mil automações rodando.
Do próprio caixa
A última rodada feita pela Olist foi justamente a que fez dela um unicórnio. Foi em 2021, quando captou US$ 186 milhões em uma série E liderada pela Wellington Management, com participação de SoftBank, Goldman Sachs, Valor Capital e outros. E, segundo Tiago, deve ser a última mesmo.
Contudo, isso não quer dizer que a Olist não tem planos ambiciosos de investir na expansão do negócio. A bem da verdade, ela já tem até um valor definido. A empresa pretende investir cerca de R$ 500 milhões nos próximos dois anos e meio, do fim de 2026 ao fim de 2028, em desenvolvimento de produto, aquisições e alcance de novos clientes. Tudo com caixa próprio.
“A companhia tem caixa muito robusto e passou a gerar caixa, e por isso a gente quer ser mais agressivo. A gente não espera captar uma nova rodada, não precisa”, afirma o fundador.
Para M&A, o ritmo ideal é um por ano, e 2027 é quando a empresa volta a olhar. As teses na mira são adjacentes: pagamentos, logística, contabilidade, inteligência em e-commerce e soluções nativas de IA. “Tem muita startup que não consegue romper a barreira do go-to-market e que, quando entra no ecossistema, é turbinada e cresce 10 vezes”, diz Tiago.
Mas a aposta maior não é comprar, é penetrar. Tiago projeta crescimento entre 45% e 50% em 2027, sustentado até 2029. E segundo o CEO, o espaço existe: o recorte de micro, pequenas e médias de varejo e atacado no Brasil tem 6,8 milhões de empresas. A Olist atende 60 mil. “Só com o que eu tenho hoje de soluções, eu já posso criar um negócio 10 vezes maior”, finaliza.
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