Para a corretora digital 123Seguro, uma virada de chave foi o suficiente para passar de alguns milhares de clientes para mais de 1 milhão de pessoas contratando suas apólices. Ao apostar no B2B2C e no embedded insurance, a companhia acelerou seu crescimento nos últimos anos.
Os números dão a dimensão da curva. A operação brasileira tinha 5 mil clientes em 2021, quando a empresa chegou ao país, e focou no B2C até meados de 2024. Com a chegada de parceiros no embedded insurance, a aceleração foi rápida. Só no último ano, com a entrada de parceiros grandes, a corretora saltou de pouco menos de 500 mil segurados para a marca atual. Entre 2021 e 2025, o volume de prêmios cresceu 3,3 vezes e a receita subiu 190%.
“O que explica esse crescimento com o B2B2C é o conjunto: ampliação de produtos e parcerias em que o canal dá acesso a boa parte desse público, que antes não tinha produto de seguro”, diz Marcelo Biasoli, Country Manager da 123Seguro no Brasil, ao Startups. “Muitos passam a comprar o produto pela primeira vez.”
Fundada na Argentina há cerca de 15 anos como comparador de seguros, a empresa pivotou para plataforma por falta de margem no modelo original, levantou sua primeira rodada em 2018, com o fundo do Mercado Livre entre os investidores, e expandiu para Colômbia, Chile, Brasil, em 2021, e México, em 2024.
Quem leva o seguro ao cliente?
A virada para o B2B2C começou na Argentina, com parcerias de seguro de automóvel em bancos e varejistas, mas logo escalou no Brasil, que rapidamente se tornou o maior mercado da insurtech. Hoje são cerca de 15 parceiros ativos, entre eles Shopee, RecargaPay, Creditas, Sky e Serasa, e mais de 54 conexões com seguradoras estabelecidas na América Latina. Há operações com uma única seguradora integrada e outras com quatro para o mesmo canal.
Com a Shopee, a corretora lançou uma assistência pet acoplada ao e-commerce. Com a RecargaPay e a Zurich, estruturou um hub para proteger transações via Pix e cartão. Segundo Marcelo, uma nova parceria com uma empresa digital relevante deve ser anunciada em breve, abrindo espaço para mais uma ampliação significativa da base.
Produtos sob medida
A companhia chegou ao Brasil vendendo essencialmente seguro de automóvel no B2C. Corta para 2026 e o “cardápio” de produtos inclui seguro de vida, prestamista, acidentes pessoais, seguro de Pix, seguro de cartão, bolsa protegida e assistência pet. Segundo Marcelo, é uma carteira de produtos montada para atender fintechs e empresas do setor financeiro, além de marketplaces.
Há um cuidado que o executivo trata como requisito, e não como detalhe: o consumidor precisa saber que comprou. “Não é simplesmente uma oferta em que se embute o seguro e ele nem sabe que existe.”
Cada parceria é customizada em três frentes: o produto, o processo de integração e a jornada de compra dentro do canal. A plataforma é proprietária e modular, e os módulos são reaproveitados de uma operação para a outra.
“Como a plataforma é proprietária, a gente não precisa ficar desenvolvendo o código-fonte em cada parceria que a gente faz”, afirma Marcelo. Módulo de atendimento, de dashboards e de dados já estão prontos e entram ou saem conforme o canal. Ainda assim, a relação com novos clientes é customizada, com o desenvolvimento de novos produtos caso haja a demanda. Por outro lado, produto que já existe na prateleira pode ser integrado em cerca de 15 dias.
Ganho de escala
Para o country manager da 123Seguro, ter uma carteira volumosa de parceiros não é uma prioridade. Segundo ele, a empresa tem se dado bem ao apostar em poucas marcas, mas com canais com volume e com espaço para receber mais de um produto. Aliás, conforme pontua Marcelo, alguns dos parceiros atuais já operam com mais de um tipo de oferta de seguro.
“A escala está no número de clientes, e não necessariamente na grande quantidade de parceiros”, diz o exeutivo
O B2C não foi abandonado, mas mudou de função: virou laboratório para testar produto e jornada antes de levar ao canal. A empresa não abre o tamanho dessa base, e diz apenas que é bem menor que a de B2B2C.
Para sustentar o próximo ciclo, a aposta é em governança. A 123Seguro obteve a certificação SOC 2, exigência prática de quem quer vender para fintechs e instituições financeiras. “É bem diferente essa empresa de dois anos atrás para os próximos dois anos que vêm agora”, resume o country manager.
De 1 milhão para quanto
A projeção da companhia é crescer de quatro a cinco vezes nos próximos cinco anos, com a ressalva de que uma única parceria pode mudar a conta. O salto dado no último ano, quando foi de menos de 500 mil para mais de 1 milhão de clientes em nove meses, mostra como isso é possível
“O que a gente sabe é que nos próximos cinco anos a gente cresce quatro ou cinco vezes. Isso é o que tem em plano”, afirma Biasoli. “Agora, como estes grandes contratos tem grande potencial, é possível crescer muito mais.”
O Brasil segue como prioridade, por representar metade do mercado de seguros latino-americano. E o espaço para crescer é o próprio tamanho da lacuna: a penetração do setor no PIB brasileiro está entre 5,5% e 6%, contra dois dígitos em mercados maduros.
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