A Olist matou o negócio que a fez unicórnio. O novo modelo é melhor?

A Olist virou unicórnio com uma “jabuticaba”: criar e administrar lojas para PMEs dentro dos maiores marketplaces do País.

O modelo de negócio – inexistente no resto do mundo – chamou a atenção de investidores como o Softbank, Valor Capital e Wellington Management.

Mas nos últimos anos, o fundador e CEO Tiago Dalvi decidiu mudar tudo – e acaba de matar aquele negócio que representava 30% do faturamento da companhia e tinha uma margem bruta próxima a 35%.

A decisão foi o capítulo final de uma pivotagem que começou há cerca de cinco anos e transformou a Olist em um ERP para pequenas e médias empresas.

“Se a gente não se movesse para o modelo de ecossistema, o negócio muito provavelmente ia minguar,” Dalvi disse ao Brazil Journal.

Hoje, o core da Olist é o ERP que nasceu da aquisição da Tiny, feita em 2021.

Segundo Dalvi, o software virou a espinha dorsal do ecossistema: é onde o lojista administra estoque, contas a pagar e receber, pedidos, vendas e integrações com diferentes canais.

Ao redor dele, a Olist foi conectando outras peças compradas ou desenvolvidas nos últimos anos: plataforma de ecommerce, PDV, serviços financeiros, crédito, pagamentos e logística.

Ou seja, em vez de vender apenas um software de gestão, a Olist vende diversas soluções para o mesmo cliente.

Dalvi define a nova Olist como uma espécie de Google Workspace do varejo – em que o principal diferencial não está necessariamente em ter o melhor produto em cada vertical, mas em fazer todos funcionarem de forma integrada.

Hoje cerca de 65% da receita da Olist é recorrente, vinda das assinaturas que dão acesso ao ERP, PDV, CRM e plataforma de ecommerce. Os serviços financeiros representam cerca de 20% da receita, e a logística, outros 10%.

Segundo Dalvi, o novo negócio core está crescendo 65% ano contra ano, e em agosto operava com uma margem bruta próxima de 70% – cerca do dobro da margem da antiga Olist Store.

A companhia deve fechar o ano crescendo cerca de 55%, e Dalvi espera manter uma expansão entre 45% e 50% ao ano.

A virada não aconteceu de repente: a partir de 2019, a empresa começou uma série de aquisições para montar seu ecossistema.

Entre os principais M&As estão a Clickspace, de social commerce, e a logtech PAX, ambas em 2020; o ERP Tiny e a plataforma de ecommerce Vnda, em 2021; e a fintech Flip no ano passado.

O problema é que, durante algum tempo, os ativos continuaram funcionando quase como empresas separadas.

Dalvi chama aquela fase de uma “multi-company”: a Olist havia comprado produtos, mas ainda não havia capturado a sinergia entre eles. A terceira etapa foi unificar marca, login, cobrança e experiência – e colocar o ERP no centro de tudo.

A velocidade da transformação foi grande: 18 meses atrás, boa parte dos novos negócios praticamente não existia na escala atual. 

As aquisições deram as capacidades iniciais – a PAX, por exemplo, trouxe tecnologia de roteirização e first mile, enquanto a Flip trouxe o know-how de crédito –, mas os produtos foram sendo reconstruídos e integrados à plataforma. Hoje, segundo o CEO, metade do crescimento já vem dessas novas teses.

Ao mesmo tempo, o mercado original que sustentava a Olist começou a mudar.

O Mercado Livre e outros marketplaces passaram a fechar cada vez mais seus ecossistemas – inclusive fazendo da própria logística uma parte importante da experiência – enquanto Shopee, Shein e outros players asiáticos avançavam no Brasil.

O episódio mais simbólico, segundo Dalvi, veio com a Americanas. A Olist tinha uma exposição relevante à companhia quando aconteceu o ataque hacker de 2022; depois veio a descoberta das inconsistências contábeis em 2023.

“Percebemos que não poderíamos mais depender desse negócio,” disse o fundador.

Foi quando a mudança ganhou velocidade e as integrações começaram a acelerar. A aposta da Olist é que hoje o ERP é a porta de entrada para negócios com margem e recorrência maiores.

Dalvi disse que cerca de R$ 70 bilhões em volume (originados por meio de notas fiscais e faturas) passam pelo sistema da companhia.

Os produtos financeiros são uma das principais apostas. Em agosto, o crédito já respondia por cerca de 20% da receita e crescia quase 100% ao ano, segundo o CEO. Só este ano, a Olist já originou R$ 1 bilhão em crédito. 

A transformação também começou a aparecer no caixa. A Olist atingiu o breakeven em agosto, e Dalvi espera continuar no azul daqui para frente.

A mudança é relevante quando comparada ao ano passado: a empresa deve gerar entre R$ 5 milhões e R$ 10 milhões em caixa no quarto tri deste ano, ante uma queima de R$ 15 milhões no mesmo período de 2025.

Agora, Dalvi quer voltar a acelerar. A Olist planeja investir cerca de R$ 500 milhões nos próximos dois anos para expandir as três principais teses: ERP, logística e serviços financeiros. O dinheiro virá do caixa. 

“Não temos perspectiva e necessidade de capital externo. A empresa tem muito caixa hoje para fazer os investimentos e seguir crescendo,” disse o CEO.

Segundo Dalvi, a Olist pode eventualmente fazer alguma transação para dar liquidez aos fundos que estão no cap table desde 2015.

Para o fundador, a nova companhia também tem um perfil de risco muito diferente daquela que virou unicórnio – e ele não vê espaço para um down round. A empresa foi avaliada em US$ 1,5 bilhão na Série E, cinco anos atrás.

“No modelo anterior a concentração de risco era muito maior,” disse. “Hoje eu tenho um modelo que basicamente depende da minha capacidade de execução.”

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